Många säljare tror att någonstans inne i kundens huvudkontor är en enda beslutsfattare. Men idag når till och med vd: n konsensus med sina direktrapporter innan de fattar viktiga beslut, enligt Neil Rackham, författare tillSPIN Säljer.


Möt beslutsfattarna

I en nyligenSäljkrafttidningsartikel, konstaterar Rackham att beslutsfattande för köp av någon betydande produkt delas av tre individer:

1. Tillgångsägaren:Denna person är beredd att prata med dig och ge dig insiderinformation och tillgång till de andra beslutsfattarna.

Hans nyckelfråga till dig:Är du en trovärdig lösningsleverantör?


2. Problemägaren:Denna person äger problemet som din produkt tar upp och kommer normalt inte att vara villig att lägga tid på att utbilda dig om organisationen.

Hans nyckelfråga till dig:Kommer lösningen att lösa mitt problem?


3. Budgetägaren:Denna person har kontroll över pengarna som problemägaren behöver för att köpa din lösning.

Hans nyckelfråga till dig:Vad är avkastningen på investeringen (ROI)?


De flesta stora försäljningsbeslut fattas om och bara om åtkomstägaren säger: 'Den här killen kan lita på att han levererar', säger problemägaren, 'Den här produkten kommer att lösa mitt problem' och budgetägaren säger 'Det här köpet är vettigt ekonomiskt.

Få beslutsfattarnas inköp

Här är en femstegsguide för hur du kan ställa in den här situationen:

  • Närma dig åtkomstägaren:Åtkomstägare tenderar att vara tekniska typer. För att rekrytera en måste du visa att du erbjuder betydande värde genom att ge dramatiska insikter om hans företag och bransch. Här är ett exempel på vad du kan säga för att engagera honom:

    'Jag läste just din vitbok om framistats och undrade om du kanske är intresserad av några tankar om varför försäljningen av framistats har planat ut. Jag vill gärna komma förbi och prata med dig om det och se om det är något som mitt företag kan göra för att hjälpa dig att göra dig redo för den ökade efterfrågan ... '


  • Konvertera åtkomstägaren till en sponsor:När du har anlitat åtkomstägaren, byt ut din expertis för ytterligare information om den potentiella kunden och för tillgång till andra beslutsfattare, nämligen problemägaren. Kom ihåg att när du försöker få åtkomstägaren att samla information och kontakter åt dig, ber du honom i huvudsak att sätta sin karriär och trovärdighet på spel. Ditt mål är att agera och låta som en konsult som ger mervärde, i motsats till en talande broschyr.
  • Sälj en lösning till problemägaren:Problemägare tenderar att vara chefer som är ansvariga för en del av företagets verksamhet. Därför, för att slutföra försäljningen, är ditt mål inte bara att övertyga problemägaren om att du har en fungerande lösning utan också att övertyga honom om att ge dig tillgång till budgetägaren. Helst ska din lösning inte baseras på vad du har att sälja, utan snarare på vad kunden faktiskt behöver. Tanken här är att spela rollen som en så stor konsult att framtiden kommer att kännas som om han borde betala för försäljningssamtalet.
  • Sälj ROI till budgetägaren:Budgetägare tenderar att vara finansspecialister. Glöm chitchat eller produkt/lösningspresentationer. Fokusera istället på hur mycket din produkt kommer att kosta, hur problemägaren är övertygad om att den kommer att fungera och hur lång tid det tar att uppnå en acceptabel ROI. Betona den potentiella ROI -effekten av din produkt och beräkna och uttrycka denna inverkan på flera giltiga sätt.
  • Stäng försäljningen:När du har lyckats med de föregående stegen samlar du alla tre beslutsfattare och bekräftar försäljningen.